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Entenda como o funciona o Inbound Marketing para B2B



Você sabe como funciona o inbound marketing para B2B? Antes de responder a essa pergunta é necessário esclarecer alguns conceitos. A metodologia inbound é conhecida como marketing de atração e visa atrair e converter clientes por meio dos conteúdos relevantes postados em sites, blogs e redes sociais.

As estratégias são diferentes de acordo com cada tipo de empresa. Algumas fornecem serviços para os clientes e outros negócios oferecem produtos para outras empresas.

Está interessado em saber mais sobre o assunto? Neste post explicamos a diferença do foco de marketing nos negócios B2B para B2C, mostramos os resultados das estratégias em empresas B2B e listamos dicas que vão ajudar-lo a ter sucesso nas ações de marketing digital. Acompanhe!


Quais são as diferenças do marketing B2B para o B2C?

Outro conceito importante são os significados de B2B e B2C. Os negócios do tipo B2B (do inglês, Business to Business) são destinados a atender a outras empresas. Por sua vez, as empresas B2C (do inglês, Business to Customer) visam atender aos clientes.

Perceba que o público e as necessidades são bem diferentes, portanto, as estratégias de marketing também precisam ser distintas. Veja abaixo quais são as principais diferenças.


Canais de comunicação

Os canais usados para implementar as estratégias B2B e B2C podem até ser iguais — geralmente são usados sites, blogs, redes sociais, e-mail marketing ou lojas virtuais. A principal diferença se encontra na forma de usar e na abordagem desses canais de comunicação.

No caso do B2B, vale a pena investir em nichos específicos ou segmentações, pois é fundamental que a sua empresa seja especialista em um assunto ou em uma área de interesse. Isso acontece porque o ciclo de vendas é mais longo nesses tipos de negócio. Há também mais necessidade de foco na geração, na segmentação e na nutrição dos leads para que os conteúdos se traduzam em vendas no médio e no longo prazo.

Já no B2C, o foco deve ser no relacionamento. Isso significa produzir conteúdo relevante, claro e direto, com o objetivo de se relacionar com o público e atender às principais necessidades dele.


Tempo e interação com o receptor

Nos negócios B2B, a interação e o ciclo de vendas são mais duradouros, e isso ocorre por vários motivos. As empresas precisam analisar e calcular bem antes de comprar um produto, principalmente se for antes de fazer alguma mudança.

Além disso, as compras geralmente são feitas em grande quantidade. Portanto, escolher um produto ou serviço caro ou com qualidade ruim causaria prejuízos. Nesse caso, fazer a troca também não seria uma boa ideia, porque aumentariam os gastos na empresa. Dessa forma, vale a pena oferecer garantias, pois as empresas tendem a manter uma solução por muito tempo. A garantia, portanto, ajuda a dar mais segurança para a organização comprar de você.

Já no mercado B2C, a relação costuma ser imediata. O cliente muitas vezes pesquisa na internet e pede opiniões aos amigos antes de comprar. No momento de sua decisão, ele pode adquirir um serviço seu hoje e fazer a compra de uma mercadoria do concorrente amanhã sem nenhum problema. Devido a menos burocracias em relação às empresas, os consumidores têm mais liberdade de trocar um produto.


Impacto na tomada de decisão

Nos negócios direcionados às empresas, várias pessoas participam de uma decisão. Isso torna o ciclo de vendas mais longo e tem potencial de gerar maior impacto aos envolvidos. Por isso, as decisões são tomadas com muito cuidado, e tendem a se basear na razão. Portanto, é necessário demonstrar de forma clara, com números e argumentos consistentes, o porquê de determinado serviço ser melhor do que o do concorrente.

Nos negócios destinados ao consumidor final, apenas uma pessoa participa da decisão, encurtando o ciclo de vendas. O cliente não precisa justificar a lógica da sua escolha para alguém e ele pode ser levado pelas emoções ou por critérios subjetivos na sua decisão.

Nesse tipo de negócio, alguns fatores como a força da marca, a embalagem ou as recomendações de outras pessoas ajudam ao utilizar um produto ou serviço do tipo B2C.


Quais são os resultados obtidos pelo marketing B2B?

A metodologia inbound apresenta baixo custo para empresas do tipo B2B. Os retornos são positivos e uma das vantagens do método é a facilidade de medir e analisar os resultados.

A produção de conteúdo e a administração de redes sociais precisam ser pensadas em conjunto. Ambas devem buscar atender às necessidades do público, aproximá-lo e fidelizá-lo. Caso a estratégia seja bem-feita, você terá facilidade na prospecção de clientes.

Vale lembrar ainda que, como o ciclo de vendas e o relacionamento com clientes são longos, há um forte vínculo entre empresa e consumidor. Esse conhecimento contínuo das necessidades do comprador possibilitará que você continue direcionando os produtos e serviços para atender aos anseios dele.


Como ter sucesso com marketing B2B?

Algumas estratégias podem ser desenvolvidas com o objetivo de otimizar o marketing às empresas do tipo B2B. Veja abaixo as principais dicas que separamos para você.


Site otimizado

Trata-se de um item fundamental nas estratégias de inbound marketing para B2B. Caso o seu site seja otimizado, você terá mais possibilidades de fazer com que o público-alvo chegue até a sua marca.

Tenha um site com rápido carregamento, produza conteúdo de acordo com as necessidades do usuário e pesquise quais são as palavras-chave mais procuradas na sua área de atuação para garantir um bom posicionamento nos buscadores — principalmente no Google.


Equilíbrio nas pautas

Os conteúdos não podem ser apenas específicos sobre o produto que você está vendendo ou ser muito genéricos, porque você não conseguirá atrair a pessoa certa para o seu negócio.

As pautas devem mesclar assuntos técnicos relacionados à sua área de atuação com os produtos da empresa e assuntos que sejam de interesse da persona.


Uso correto das redes sociais

Os conteúdos criados precisam ser divulgados e as redes sociais ajudam nisso. No caso das empresas B2B, o LinkedIn é uma das redes mais indicadas — visto que o canal é direcionado aos negócios.

Aproveite o espaço das redes sociais para manter uma presença ativa e de qualidade. Dessa forma, a empresa terá uma imagem positiva e uma marca lembrada no mercado. É possível criar ou compartilhar conteúdos de diversos formatos, como artigos de blogs, vídeos, podcasts etc.

O inbound marketing tem as suas particularidades relacionadas aos negócios do tipo B2B. O relacionamento e o ciclo de vendas são mais longos, o que permite o conhecimento mais aprofundado do cliente e aumenta as possibilidades dele comprar novamente de você. Por isso, vale a pena investir em uma estratégia de marketing que busca atender a esse tipo de público, pois ele costuma comprar de forma recorrente e em grande quantidade.


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