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Como criar um funil de vendas para B2B?



Como responsável pelos assuntos e ações relacionados ao marketing em sua empresa, você já deve estar acostumado a lidar com termos como funil de vendas B2B e B2C. Porém, será que você sabe qual é diferença entre ambos?


Enquanto o funil de vendas B2B lida com as vendas entre organizações, o B2C é focado no cliente final, ou seja, o consumidor. Considerando que cada perfil de consumidor tem comportamentos específicos e que se diferem bastante, é fundamental aplicar a estratégia adequada ao tipo de público-alvo que o negócio almeja.


Portanto, neste conteúdo mostraremos como criar um funil de vendas B2B para que sua empresa tenha os dados necessários para compreender aspectos comportamentais e mercadológicos e possa se destacar em seu mercado. Acompanhe a leitura do artigo para saber mais sobre o assunto!


Quais são as fases do funil de vendas B2B?


Como foi mencionado, esse tipo de funil tem a finalidade de ajudar os gestores de marketing a obter dados e informações sobre quais as melhores práticas para se comunicar com uma linguagem adequada ao perfil das empresas e otimizar o processo decisório para garantir as vendas. Agora mostraremos quais são as etapas que compõem o funil de vendas B2B.


1. Prospecção

A etapa de prospecção é a mais importante de todo o processo, pois funciona como um jogo de possibilidades em que quanto mais se arrisca, maiores as chances de acertar.

Porém, é preciso saber onde encontrar esse tipo de cliente, como em feiras e eventos ligados ao segmento da empresa, por meio de ações para estimular o relacionamento e, é claro, em ações realizadas no âmbito digital.


Lembrando que, embora o marketing gere demanda, as vendas só se tornam possíveis se houver contatos, e é aí que a prospecção constante se mostra como um processo indispensável.


2. Qualificação

Depois de prospectar, é a hora de qualificar. Nessa etapa, o profissional de vendas analisa o mercado, o cliente potencial e faz um mapeamento sobre como funcionam seus procedimentos de compra, quem toma as decisões e qual problema deve ser solucionado primeiro.


Pergunte ao influenciador — indivíduo que faz a intermediação entre o vendedor e o responsável pelas compras da empresa — a respeito de:

  • quais as áreas envolvidas;

  • qual o tempo gasto no processo de compra de um produto/serviço;

  • quem deu o aval para fechar a venda;

  • quais as principais objeções.


Nesse momento, o profissional atuará como um consultor. Ele deve entender melhor o perfil do comprador para saber qual a melhor solução que será ofertada.


3. Diagnóstico

Com uma boa base de contatos qualificados, é a hora de traçar um diagnóstico. Faça análises sobre as informações coletadas e tente identificar qual é o verdadeiro problema do cliente.


Depois dessa análise, veja quais soluções a sua empresa pode oferecer para agregar valor ao serviço comercializado. Apresente isso para aquele comprador cuja companhia tem know how sobre o mercado e que tem mais chances de apresentar uma resposta mais adequada para a sua dúvida.


Após isso, aproveite para fazer uma proposta. Essa etapa exigirá muita conversa, negociação e persistência para, enfim, chegar à próxima e última etapa.


Contrato

Na última fase, o profissional de vendas já tem tudo de que precisa para concretizar as vendas. No entanto, ainda existem riscos de que o cliente abandone a transação. Sendo assim, verifique se ele ainda tem dúvidas sobre a proposta e se está tudo correto pela perspectiva jurídica.


Se preciso, marque mais uma reunião para acertar os detalhes finais, conte sempre com o suporte de parte do departamento financeiro, apresente cases de sucesso para dar credibilidade à proposta, mostre-se sempre disponível e evite a burocracia o máximo que for possível.


Como construir o funil de vendas B2B?


Agora que você já conhece todas as etapas que integram o funil de vendas B2B, veja como construí-lo em sua empresa.


Desenvolva seu planejamento

Conheça bem o seu produto e a concorrência, pois a partir dela você pode obter muitos conhecimentos úteis, tanto no aprimoramento sobre qual a área de atuação da companhia quanto para corroborar que a organização está no caminho correto.

Lembrando que vender no B2B tem suas próprias características. Entre os pontos que devem ser levados em consideração:

  • o porte das empresas;

  • o segmento de atuação dos clientes potenciais;

  • a maturidade delas no mercado;

  • onde estão localizadas;

  • quais dores dos seus clientes você pode sanar;

  • a distribuição da força de vendas para atender os prospects;

  • como sua empresa se difere da concorrência.​


Faça a leitura do público-alvo

Com base em todos os dados obtidos até aqui, esta é a hora de começar a ler as informações sobre os clientes para determinar o público-alvo. Para isso, considere utilizar o auxílio de ferramentas tecnológicas, como um CRM, e as redes sociais para entender o perfil e a linguagem desse público.


Outra estratégia interessante é se comunicar diretamente, perguntando e escutando quais são as suas dores. Para isso, faça os seguintes questionamentos:

  • o prospect já teve contato com sua marca anteriormente?

  • a localização influencia no poder de decisão de compra?

  • o prospect precisa do que você oferece?

  • ele pode pagar por quanto você cobra?


Comunique-se com a linguagem da persona

Por falar na linguagem da persona, você sabe quem é seu cliente B2B? Um analista, diretor comercial ou toda uma equipe de profissionais? Apesar de terem o mesmo objetivo, no contexto empresarial, que é comprar da sua empresa, é preciso abordar cada cliente de acordo com seu perfil.


Fale na linguagem de cada persona. Demonstre ser melhor do que a concorrência, mantenha contato periódico para ajudar no processo de maturação e sempre valorize o seu produto ou serviço.


Negocie com inteligência

Você já deve ter barganhado por um valor menor em algum momento de sua vida como consumidor. A relação B2B funciona de forma semelhante — vendedores e compradores negociando o tempo inteiro.


Se o prospect já chegou até essa fase do funil, significa que você já conquistou sua confiança, mas as objeções ainda podem aparecer. Portanto, muna-se com os melhores argumentos, liste as objeções que podem surgir, surpreenda com dados que possam facilitar a negociação e mantenha sua equipe de vendas preparada.


Saiba fechar a compra

Resuma tudo que foi tratado até o acordo final e formalize em um documento (contrato), pois, dessa forma, ambas as partes são asseguradas de que as promessas, prazos, expectativas, preços e entregas serão cumpridos.


Durante o fechamento, jamais se esqueça de:

  • entender o contrato com minuciosidade e suas condições de pagamento;

  • entender qualquer dúvida;

  • enaltecer a escolha do cliente.


Construa uma boa relação comercial

Invista no pós-vendas para manter um relacionamento positivo e garantir negociações futuras para o negócio, além de difundir uma imagem positiva da empresa.


Como você pôde conferir, criar o funil de vendas B2B é uma tarefa que exige muito planejamento e dados consistentes sobre o comportamento tanto do cliente quanto de seus concorrentes.


Embora sejam termos parecidos, o B2B tem diferenças pontuais em relação ao B2C e seus conceitos jamais devem ser confundidos, já que os hábitos de consumo de ambas opções são completamente distintos.


Agora que você já sabe como criar um funil de vendas para B2B, não deixe de conferir também o nosso artigo sobre o que é marketing de conteúdo e entenda por que é um erro não aplicá-lo em seu negócio!

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